Перспективный анализ, как и в целом, экономический анализ, базируется на системе экономической информации, которая по своим функциям в процессе управления подразделяется на плановую, оперативную, бухгалтерскую и статистическую [24, с. 132].

При проведении перспективного анализа широко используются общеизвестные приемы экономического анализа: сравнения, группировки, элиминирование, балансовые увязки и др. Вместе с тем для предварительной оценки выполнения планов по отдельным экономическим показателям применяются специальные методы [44, с. 137-138].

Прагматические методы - это совокупность приемов обработки информации, источником которой являются опыт и экспертные перспективные оценки. Степень использования прагматических методов зависит от типа планируемой величины и от имеющихся в распоряжении информационных источников. Широко распространены прагматические методы прогнозирования сбыта и инноваций.

Экспертные прогнозы могут создаваться отдельными экспертами либо группами экспертов. Нередко к участию привлекаются субъекты извне. Эти методы становятся наиболее востребованными при формировании экспертных, интеллектуальных систем в концепции совершенствования информационных технологий для бизнеса и предпринимательства.

Для прагматических методов характерны эвристические подходы, то есть неформализованные способы решения экономических задач на основе интуиции, прошлого опыта, экспертных оценок и т.д., поэтому они находят более широкое применение при моделировании систем в условиях неопределенности и риска, когда многие данные, особенно при разработке крупных проектов, можно получить лишь экспертным путем.

Наиболее распространенным из них является метод экспертных оценок - организованный сбор суждений и предложений специалистов (экспертов) по исследуемой проблеме с последующей обработкой полученных ответов.

Основой данного метода является опрос специалистов, который может быть индивидуальным, коллективным, очным, заочным, анонимным и т.д. Организаторы опроса определяют объект и цели экспертизы, подбирают экспертов, проверяют их компетентность, анализируют и обобщают результаты экспертизы.

К показателям, характеризующим объем продаж предприятия, по мнению Валевича Р.П. [11, с. 65-66], относят: объем товарооборота в стоимостном выражении в текущих и сопоставимых ценах, ассортиментную структуру по отдельным товарным группам (в рублях и процентах), однодневный товарооборот, товарооборот в расчете на одного работника, в том числе на работника прилавка (торговой группы), время обращения товаров в днях и скорость товарооборота (число оборотов).

Анализ показателей объема продаж позволяет установить основные качественные и количественные показатели работы торговой организации в текущем периоде. От глубины и полноты анализа, правильности сделанных выводов по результатам анализа зависит экономическая обоснованность расчетов на предстоящий период. По результатам анализа можно судить, в какой степени выполнен прогноз продаж и удовлетворен покупательский спрос, чем были вызваны изменения в товарообороте за отчетный период, оценить степень соответствия фактических результатов деятельности предприятия намеченной стратегии.

Данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности являются основными источниками информации для анализа товарооборота. Его начинают с определения объема товарооборота в денежном выражении или в натуральных показателях за определенный период (декада, месяц, квартал, полугодие, год). Полученные отчетные данные сравнивают с прогнозируемыми показателями за эти периоды. Анализируя товарооборот, выявляют закономерности в его развитии. С этой целью рассчитывается динамика товарооборота в текущих и сопоставимых ценах [11, с. 66].

Динамика роста товарооборота в текущих ценах (ДТО) рассчитывается по формуле:

ДТО = Фактический товарооборот отчетного года в текущих ценах* 100 /Фактический товарооборот прошлого года                     (1)

Если в анализируемом периоде изменились цены, то фактические данные по продаже товаров необходимо выразить в ценах, в которых прогнозировался товарооборот. Для этого рассчитывают индекс цен. В условиях заметного влияния инфляционных процессов на экономическую жизнь страны, обусловивших высокие темпы роста цен и обесценивания денег, использование индекса цен приобретает особое значение.

Индекс цен показывает изменение совокупной стоимости определенного количества товаров за анализируемый период. Индекс цен рассчитывается по формуле: I_цен = Ц_отч / Ц_баз, где Ц_отч - цена в отчетном периоде, Ц_баз - цена в базовом периоде (в прошлом году), принимаемая за 100%.

Фактический товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах рассчитывают по формуле:

ТО_{факт в сопост.ценах} = (фактический товарооборот в текущих ценах / индекс цен) * 100%                                               (2)

Дальнейший анализ общего объема товарооборота проводят по кварталам, что позволяет определить равномерность продаж на протяжении года и выявить степень удовлетворения покупательского спроса по сезонам. При анализе ритмичности продаж определяют коэффициент ритмичности товарооборота по формуле:

К_ритм = Сумма квартальных планов продаж / Годовой план продаж         (3)

При расчетах коэффициента ритмичности объем продаж можно учитывать в абсолютных суммах в денежном выражении или в удельном весе продаж в отдельные периоды в общем объеме продаж. Равномерными продажи считаются в том случае, если коэффициент равен единице.

Экономически обоснованные прогнозы объема продаж по кварталам (периодам года) играют важную роль для ритмичного удовлетворения покупательского спроса, стабильного денежного обращения, обеспечения развития товарооборота и связанных с ним других показателей торговой деятельности предприятия. После определения годового товарооборота с разбивкой по кварталам приступают к прогнозированию его по отдельным товарным группам и товарам с учетом сезонности спроса населения и сложившегося уровня продажи товаров. Так, в летний период происходит некоторое сокращение потребления мяса и мясных продуктов за счет увеличения потребления молока и молочных продуктов, овощей, фруктов. А в I и IV кварталах возрастает потребление мяса, колбасных изделий, птицы.

Анализ объемов продаж торгового предприятия по товарной структуре предполагает количественную и стоимостную оценку реализации отдельных товаров и товарных групп в общем объеме товарооборота, а также определение динамики структурных сдвигов.

Результаты анализа используются для изучения влияния структуры товарооборота на основные показатели деятельности: валовой доход, издержки, прибыль и выявления соответствия структуры товарного предложения покупательскому спросу – и оказывают решающее воздействие на формирование заказов поставщикам и выбор самих поставщиков. Анализ товарооборота по товарным группам и отдельным товарам ведется на основе данных квартальных и годовых отчетов о реализации товаров. Выявленные результаты позволяют определить положительные стороны работы, закрепить и развивать их в планируемом периоде, а также вскрыть недостатки и наметить мероприятия по их устранению на перспективу.

Установив изменения в структуре объемов продаж, необходимо определить причины, вызвавшие изменения товарооборота. Это является важнейшим моментом анализа товарооборота. Здесь можно использовать формулу балансовой увязки показателей товарооборота [18, с. 119]:

31 + П = ТО+ В + Е + У + 32                                           (4)

где 31 – товарные запасы на начало планируемого периода; П – поступление товаров; ТО – реализация (продажа) по общему объему и по отдельным товарным группам; В – выбытие товара (возврат на склад или передача в другой отдел); Е – естественная убыль; У – уценка товаров; 32 – товарные запасы на конец периода.

Влияние на объем продаж показателей товарного баланса можно рассчитать балансовым методом путем исчисления разницы между фактическими и плановыми (базисными) величинами.

По мнению Соломатина А.Н. анализ объема продаж следует начинать с оценки выполнения плана. При этом определяется сумма перевыполнения (недовыполнения) и процент его выполнения [43, с. 100-104]:

Σ ПН=Тф-Тн                                              (5)

где Σ ПН  – сумма перевыполнения (недовыполнения) плана товарооборота, руб.; Тф – фактический объем товарооборота, руб.; Тн – плановый объем товарооборота, руб.

Т%= ТфТн*100                                                 (6)

где Т% - процент выполнения плана товарооборота.

При оценке выполнения прогнозируемого объема розничного объема продаж необходимо принимать во внимание изменение цен, которое могло произойти за анализируемый период. Следовательно, если в течение анализируемого периода изменились розничные цены на товары, то товарооборот анализируется не только в действующих, но и в сопoставимых ценах.

Если анализ прогнозируемых показателей объема товарооборота осуществляется за год, то необходимо рассмотреть их выполнение за более короткие временные отрезки: по кварталам, месяцам, декадам. Это даст возможность рассчитать ритмичность выполнения объема продаж.

Равномерность выполнения суммы прогнозируемой продажи товаров можно определить путем расчета коэффициента вариации. Для этого исчисляется среднеквадратическое отклонение по следующей формуле (если в прогнозируемом товарообороте нет существенных колебаний за период):

                                                     (7)

где — среднеквадратическое отклонение выполнения плана товарооборота по отдельным периодам, %;  — процент выполнения плана товарооборота за -й период;  — средний процент выполнения плана товарооборота; n — число кварталов, месяцев, дней и т. д.

После исчисления среднеквадратического отклонения определяется коэффициент вариации:

                                                    (8)

Коэффициент вариации V показывает степень отклонении (в процентах) в выполнении прогнозируемого товарооборота от среднего (процента) уровня.

Анализ равномерности выполнения плана товарооборота за отдельные периоды времени осуществляется с помощью расчета коэффициента равномерности:

Р = 100 – V                                                 (9)

где Р — коэффициент равномерности выполнения плана товарооборота, %; V— коэффициент вариации выполнения плана товарооборота по отдельным периодам, %.

Равномерность выполнения прогнозного объема продаж можно исчислять не только во времени, но и по отдельным структурным подразделениям, входящим в состав торговой организации за какой-то определенный период. Нельзя обоснованно делать выводы o выполнении товарооборота по средним и сводным показателям, ибо за хорошими показателями в целом по организации могут скрываться недостатки в работе отдельных структурных подразделений. Кроме того, за анализируемый период могут произойти организационно-структурные изменения, т. e. увеличение количества структурных подразделений, входящих в состав торговой организации, для чего необходимо внести соответствующую корректировку в объем розничного товарооборота, так как анализ должен проводиться по сопоставимому числу хозяйствующих субъектов.

При анализе выполнения объема продаж отдельными подразделениями очень важно рассчитать коэффициент равномерности. Он может определяться по следующей формуле:

                                              (10)

где ОН - недовыполнение прогнозируемого товарооборота отдельными подразделениями;

H - количество анализируемых подразделений.

Динамика товарооборота.

В процессе анализа динамики товарооборота определяются:

•  сумма увеличения (уменьшения) объема товарооборота в отчётном году по сравнению с прошлым годом:

,                                        (11)

где — сумма увеличения (уменьшения) товарооборота, руб.;  — объем товарооборота в отчетном году, руб.; — объем товарооборота в прошлом году, руб.;

• темп роста (уменьшения) объема товарооборота в отчетном году по сравнению с прошлым годом:  

,                                            (12)

где %Р(У) — темп роста (уменьшения) объема товарооборота, %; Т1 — объем товарооборота в отчетном году, руб.; Т0 — объем товарооборота в прошлом году, руб.;

•  темп прироста (уменьшения) объема товарооборота в отчетном году по сравнению с прошлым годом:

,                                          (13)

где  — темп прироста (уменьшения) объема товарооборота, %.

Объем товарооборота в динамике за ряд лет.

Анализ розничного объема продажвключает и показатели динамики продажи товаров за длительный период. Изучение динамики товарооборота необходимо осуществлять для выявления соответствия развития товарооборота данной организации общей тенденции развития товарооборота города, области, страны.

Анализ динамики объема продаж позволяет выявить тенденции развития торговли, определить закономерности потребления отдельных видов товаров, перспективы изменения товарооборота в целом и по товарным группам. На основе установленных закономерностей изменения товарооборота прогнозируется его развитие [12, с. 57].

При анализе динамики товарооборота осуществляется сравнение его размера в отчетном периоде c прошлым (базисным) периодом. Выбор базы для сравнения определяется конкретными задачами анализа. B результате сравнения исчисляются цепные и базисные темпы роста и прироста товарооборота, абсолютный прирост, среднегодовой темп роста. Среднегодовой темп роста может исчисляться по средней геометрической:

,                                              (14)

где  — среднегодовой темп изменения объема товарооборота, %; Тп - объем товарооборота отчетного года, руб.; Т1 — объем товарооборота в первом году ряда динамики, руб.; п - количество лет в ряду динамики.

В условиях инфляции темпы изменения объема продаж следует рассчитывать как в фактических, так и в сопоставимых ценах. Пересчет объема товарооборота отчетного года в сопоставимые цены прошлого года производится по формуле:

,                                                    (15)

где Тс.ц. — товарооборот (объем продаж) отчетного года в сопоставимых ценах прошлого года, руб.; Т — товарооборот отчетного года в фактических ценах, руб.; Jц — индекс цен.

При сравнении степени выполнения товарооборота и его интенсивности за ряд лет или по отдельным торговым подразделениям и организациям используется показатель абсолютного значения одного процента роста или снижения розничного товарооборота. Этот показатель исчисляется как отношение его прироста в денежном выражении к приросту, выраженному в процентах.

В ходе анализа структуры объема продаж определяется выполнение плана реализации по отделам, секциям, товарным группам, выявляется тенденция их оборотов, определяется удельный вес реализации в общем объеме товарооборота, рассчитывается коэффициент абсолютных структурных сдвигов в товарообороте в целом по торговому предприятию:

,                                               (16)

где КC.C — коэффициент абсолютных структурных сдвигов в товарообороте, %;  — удельный вес товарооборота i-й товарной группы в общем объеме товарооборота в отчетном году, %;  — удельный вес товарооборота i-й товарной группы в общем объеме товарооборота в прошлом году, %; п — количество товарных групп.

Киселев Г.Ю. [27, с. 86-87] считает, что анализ товарооборота необходимо начинать с анализа структуры розничного товарооборота, то есть рассмотреть соотношение продажи отдельных видов товаров или товарных групп и их удельный вес в общей сумме реализации товаров.

Затем следует осуществить факторный анализ розничного товарооборота.

На выполнение плана розничного товарооборота оказывают влияние три группы факторов:

- факторы, связанные с наличием и поступлением товаров;

- факторы, связанные с численностью торговых работников и производительностью их труда;

- факторы, связанные с наличием и использованием основных средств (фондов) торговых организаций.

А.В. Яковлева [48, с. 119] предлагает следующую индексную методику для анализа объема продаж:

Объем продаж рассчитывается по формуле:

S=Σpq,                                                     (18)

где р – цены товаров;

q – количество проданных товаров.

Динамика товарооборота изучается с помощью индексного метода.

Общий индекс товарооборота определяется по формуле:

                                              (19)

где p1, p0 – цены на товары в отчетном и базисном периодах;

q1, q0 – количество проданного товара в отчетном и базисном периодах.

Данный индекс характеризует изменение стоимости совокупности проданных товаров в среднем в одном периоде по сравнению с другим.

Общий индекс физического объема товарооборота определяется по формуле:

                                             (20)

где р – сопоставимые цены товаров.

Данный индекс характеризует влияние изменения объема продажи товаров на динамику товарооборота.

Общий индекс товарооборота связан с общим индексом цен:

                                             (21)

где IрП – общий индекс цен по Пааше.

Данный индекс отражает влияние изменения цен на динамику товарооборота, т. е. показывает, на сколько в среднем повысились цены по совокупности товаров.

Взаимосвязь между общим индексом товарооборота, общим индексом физического объема товарооборота и индексом цен выражается равенством:

IS = Iq * IрП.                                          (22)

На сумму объема продажвлияют также факторы, связанные с наличием и использованием основных средств (фондов) торговых организаций. При анализе необходимо изучить влияние на объем товарооборота факторов:

1) изменения размера основных фондов торговой организации;

2) изменения фондоотдачи.

Таким образом, все представленные выше методики являются основополагающими при анализе товарооборота торгового предприятия. При их подробном изучении было выявлено, что анализ товарооборота предприятия необходимо проводить в следующей последовательности, а именно определить динамику и структуру товарооборота, равномерность товарооборота, затем необходимо определить основные факторы влияющие на уровень товарооборота и выявить тенденции и перспективы объема и структуры товарооборота.