Формирование спроса и стимулирование сбыта – это основные задачи маркетинга. Ни одно коммерческое предприятие не может существовать без покупателей. И чем больше клиентов и объем их покупок, тем больше прибыли получит фирма. Стимулирование сбыта является неотъемлемым условием успешного выхода и работы предприятия на рынке.
Существует несколько направлений в продвижении товаров и услуг предприятия (рисунок 1).
Основные направления по продвижению товаров и услуг предприятия
|
Рисунок 1 – Основные направления по продвижению товаров и услуг предприятия
Отличие рекламы заключается в том, что она создает у потенциального покупателя определенный узнаваемый образ продавца и товара или услуги, оповещает его о новинках и предстоящих событиях. Воздействие через рекламу рассчитано на перспективу.
Средства стимулирования сбыта, в отличие от других способов продвижения, направлены на быстрое изменение поведения потенциального потребителя и превращение его в реального покупателя [16].
Система стимулирования сбыта может быть представлена тремя направлениями (рисунок 2).
Основные направления системы стимулирования сбыта товаров и услуг
|
Работа с конечным потребителем
|
Стимулирование каналов сбыта и оптовых продавцов
|
Рисунок 2 – Направления системы стимулирования сбыта товаров и услуг
Иногда последние два направления объединяют в блок мероприятий по стимулированию продаж. Таким образом, система стимулирования сбыта служит для влияния на всех участников процесса покупки-продажи с целью привлечения новых клиентов и увеличения объема спроса [10].
Формы стимулирования сбыта путем влияния на покупателя
|
Стимулирование сбыта путем влияния непосредственно на потенциального покупателя имеет такие формы (рисунок 3).
Скидки на товары и услуги
|
Разработка дисконтных карт и купонов
|
Проведение акций и мероприятий
|
Использование сопутствующих товаров или услуг в качестве дополнительного стимула
|
Раздача сувениров и подарков
|
Организация викторин и розыгрышей
|
Организация дополнительного гарантийного обслуживания
|
Рисунок 3 – Формы стимулирования сбыта путем влияния на покупателя
Все эти способы направлены на гарантированное привлечение внимания целевой аудитории к продукту.
Чтобы познакомить клиента с ассортиментом продукции, предложить ему самый подходящий вариант, сформировать положительный образ компании, должны работать дилерские сети, департамент продаж и оптовые торговые точки [16].
Средства стимулирования сбыта через сотрудников предприятия:
- грамотно построенная система мотивации для продающего персонала;
- введение соревновательного элемента в работу коллектива, дополнительные поощрения для самых успешных продавцов, менеджеров, представителей;
- максимальное увеличение зависимости оплаты труда от результатов деятельности.
Стимулирование сбыта через дилеров и оптовых продавцов:
- расширение сети дилеров;
- обучение и подготовка дилеров к продажам;
- дополнительные скидки для оптовых продавцов;
- максимально комфортные условия доставки и возврата товара;
- минимизация рисков посредника.
Стимулирование сбыта товара путем уменьшения цены – один из самых эффективных способов. Скидки бывают:
- сезонные: используются в период спада продаж;
- для отдельных категорий людей: призваны стимулировать именно этих покупателей;
- на устаревшие модели;
- на новую модель при сдаче устаревшего образца;
- в определенные дни или часы низкого спроса т. д.
Интересен тот факт, что скидки порой заставляют человека купить товар, на который он даже не посмотрел, если бы не яркая надпись «-50%». Как известно, цена и спрос на товары широкого потребления находятся в противоположной зависимости друг от друга. Чем ниже стоимость продукта, тем активнее покупатели. Но скидки не могут быть безразмерными или предоставляться постоянно. В первом случае это ведет к убыткам для продавца, а во втором – теряет смысл. Если часто устанавливать скидки на товары, то последствия могут быть и негативными: упадет рейтинг товара и доверие к производителю или покупатели будут дожидаться очередного снижения цен для совершения покупки [10].
|