Понедельник, 23.12.2024, 06:06
Приветствую Вас Гость | RSS


Меню сайта
Категории раздела
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Научные статьи

Главная » Статьи » Мои статьи

Основные средства формирования спроса и стимулирования сбыта

Формирование спроса и стимулирование сбыта – это основные задачи маркетинга. Ни одно коммерческое предприятие не может существовать без покупателей. И чем больше клиентов и объем их покупок, тем больше прибыли получит фирма. Стимулирование сбыта является неотъемлемым условием успешного выхода и работы предприятия на рынке.

Существует несколько направлений в продвижении товаров и услуг предприятия (рисунок 1).

 

Основные направления по продвижению товаров и услуг предприятия

 

Реклама

Стимулирование сбыта

Связи с общественностью

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Основные направления по продвижению товаров и услуг предприятия

 

Отличие рекламы заключается в том, что она создает у потенциального покупателя определенный узнаваемый образ продавца и товара или услуги, оповещает его о новинках и предстоящих событиях. Воздействие через рекламу рассчитано на перспективу.

Средства стимулирования сбыта, в отличие от других способов продвижения, направлены на быстрое изменение поведения потенциального потребителя и превращение его в реального покупателя [16].

Система стимулирования сбыта может быть представлена тремя направлениями (рисунок 2).

 

Основные направления системы стимулирования сбыта товаров и услуг

Работа с конечным потребителем

Стимулирование каналов сбыта и оптовых продавцов

Поощрение продавцов

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2 – Направления системы стимулирования сбыта товаров и услуг

 

Иногда последние два направления объединяют в блок мероприятий по стимулированию продаж. Таким образом, система стимулирования сбыта служит для влияния на всех участников процесса покупки-продажи с целью привлечения новых клиентов и увеличения объема спроса [10].

Формы стимулирования сбыта путем влияния на покупателя

Стимулирование сбыта путем влияния непосредственно на потенциального покупателя имеет такие формы (рисунок 3).

 

Скидки на товары и услуги

Проведение дегустаций

Разработка дисконтных карт и купонов

Проведение акций и мероприятий

Использование сопутствующих товаров или услуг в качестве дополнительного стимула

Раздача сувениров и подарков

Организация викторин и розыгрышей

Организация дополнительного гарантийного обслуживания

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3 – Формы стимулирования сбыта путем влияния на покупателя

 

 

Все эти способы направлены на гарантированное привлечение внимания целевой аудитории к продукту.

Чтобы познакомить клиента с ассортиментом продукции, предложить ему самый подходящий вариант, сформировать положительный образ компании, должны работать дилерские сети, департамент продаж и оптовые торговые точки [16].

Средства стимулирования сбыта через сотрудников предприятия:

- грамотно построенная система мотивации для продающего персонала;

- введение соревновательного элемента в работу коллектива, дополнительные поощрения для самых успешных продавцов, менеджеров, представителей;

- максимальное увеличение зависимости оплаты труда от результатов деятельности.

Стимулирование сбыта через дилеров и оптовых продавцов:

- расширение сети дилеров;

- обучение и подготовка дилеров к продажам;

- дополнительные скидки для оптовых продавцов;

- максимально комфортные условия доставки и возврата товара;

-  минимизация рисков посредника.

Стимулирование сбыта товара путем уменьшения цены – один из самых эффективных способов. Скидки бывают:

- сезонные: используются в период спада продаж;

- для отдельных категорий людей: призваны стимулировать именно этих покупателей;

- на устаревшие модели;

- на новую модель при сдаче устаревшего образца;

- в определенные дни или часы низкого спроса т. д.

Интересен тот факт, что скидки порой заставляют человека купить товар, на который он даже не посмотрел, если бы не яркая надпись «-50%». Как известно, цена и спрос на товары широкого потребления находятся в противоположной зависимости друг от друга. Чем ниже стоимость продукта, тем активнее покупатели. Но скидки не могут быть безразмерными или предоставляться постоянно. В первом случае это ведет к убыткам для продавца, а во втором – теряет смысл. Если часто устанавливать скидки на товары, то последствия могут быть и негативными: упадет рейтинг товара и доверие к производителю или покупатели будут дожидаться очередного снижения цен для совершения покупки [10].

Категория: Мои статьи | Добавил: kemerovo3000 (25.10.2018)
Просмотров: 570 | Рейтинг: 0.0/0
Вход на сайт

Поиск