План розничного объема продаж состоит из следующих разделов: реализация (продажа) товаров по общему объему и по отдельным товарным группам (структура товарооборота); товарные запасы и товарооборачиваемость; поступление товаров (товарное обеспечение).
А.М. Фридман, верно, отмечает, что все разделы плана розничного объема продаж взаимосвязаны, между ними существует балансовая связь. Так показатели на начало (З1) + поступление (П) = реализация (Р) + запасы на конец (З2). Исходя из этого баланса, можно рассчитать и спрогнозировать любой показатель товарооборота [16, с. 204].
Первая стадия планирования розничного объема продаж.(особенно нового предприятия) - определение минимального объема товарооборота (критического), который обеспечит ему безубыточную работу. Все расчеты по определению этого объема сводятся к определению точки безубыточности.
Расчет минимально необходимого объема продаж можно выполнить, разложив товарооборот на составляющие его элементы. Розничный товарооборот представляет собой сумму розничных цен проданных или запланированных к продаже товаров. В свою очередь, розничная цена состоит из покупной для торгового предприятия цены товара и торговой надбавки. Сумма покупных цен представляет собой товарооборот торгового предприятия по покупным ценам. Торговые надбавки предназначены для покрытия издержек обращения и получения торговым предприятием прибыли.
Таким образом, имеем:
Т р.ц. = Тп.ц. + ТН, (23)
где Т р.ц. - объем товарооборота по розничным ценам, руб.;
Т п.ц. - объем товарооборота по покупным ценам, руб.;
ТН - сумма торговых надбавок, руб.
В свою очередь:
ТН = ИО + П (24)
где П сумма прибыли, руб.;
ИО - сумма издержек обращения, руб
ИО = И Опер +ИО пост (25)
где И опер - сумма переменных издержек обращения, руб.;
Ио пост - сумма постоянных издержек обращения;
Тогда:
Т р.ц = Тп.ц. + И Опер +ИОпост +П. (26)
Но поскольку минимально необходимый объем розничного товарооборота позволяет покрыть только затраты и не обеспечивает получение прибыли, то формула определения критического объема товарооборота будет иметь вид:
Ткр. = Тп.ц. +ИОпер+ ИО пост (27)
Где Ткр - критический объем товарооборота по розничным ценам, руб.
Товарооборот по покупным ценам представляет собой объем закупленных товаров в стоимостном выражении или затраты торгового предприятия на покупку товаров. Величина этих затрат носит переменный характер, поэтому объем критического товарооборота можно представить следующим образом:
Ткр =Зпер +ИОпост, (28)
Где Зпер - переменные затраты.
Разделив полученное равенство на объем критического товарооборота, получаем:
Ткр/Ткр =Зпер/Ткр +ИОпост/Ткр (29)
Обозначив: Зпер/Ткр = Д - для переменных затрат в розничном товарообороте, принимаемом за 1, получаем:
1 =Д+ИО пост /Ткр (30)
отсюда:
Ткр =ИО пост /(1-д). (31)
Для сравнения, данная формула критического объема продаж или точки безубыточности в учебнике «Экономика общественного питания» Ефимова О.П. имеет следующий вид:
Тб =Ипос / (УВД - УИпер)х 100 (32)
Где Ипост - сумма постоянных издержек;
Уипер - уровень переменных издержек, %.
УВД - уровень валового дохода, %
Чем выше разность между плановой (или фактической) выручкой предприятия и точкой безубыточности, тем выше запаса финансовой прочности и устойчивости предприятия. Запас финансовой прочности, в %, рассчитывается по формуле:
(Тплан (факт) -Тб)х100 (33)
Зфп = Тплан(факт) (34)
Вторая стадия - прогноз общего объема товарооборота.
Анализ товарооборота начинают с определения его объема за исследуемый год. Полученные данные (отчетные) сравнивают с плановыми показателями и с показателями (базисными) соответствующих предшествующих временных интервалов. Подобные сопоставления позволяют оценить степень соответствия фактических результатов деятельности предприятия намеченной стратегии развития.
На основе запланированного объема продажи устанавливают необходимые размеры товарных запасов и поступления товаров. Товарные запасы должны быть запланированы в размерах, обеспечивающих бесперебойную продажу товаров в широком ассортименте. Объем розничного товарооборота и его структура должны обеспечить удовлетворение потребностей населения в разнообразных товарах в соответствии с его спросом. Поступление товаров предусматривают в таком размере, чтобы вместе с запасом товаров на начало планируемого периода оно обеспечивало бесперебойную торговлю, выполнение плана продажи и создание нормального запаса товаров на конец планируемого периода.
По мнению Швецовой Т.А. в отсутствии необходимой информации для планирования структуры объема продаж используют статистические методы, в частности [47]:
- Экономико-статистический – основан на сглаживании удельных весов реализации отдельных товаров в общем объеме товарооборота за ряд лет (3-5 лет). Методика расчета аналогична планированию общего объема товарооборота методом скользящей средней.
- Основан на расчете коэффициентов эластичности
 по товарным группам. Коэффициент эластичности показывает, насколько изменяется товарооборот по i-той товарной группе при изменении общего объема товарооборота на 1%.
Последовательность расчетов:
- определяем сложившиеся среднегодовые темпы изменения товарооборота по i-ой товарной группе
 и общего объема товарооборота  за предшествующий плановому период по формуле:
 , (35)
где:
 и  - последнее, и первое в ряду фактических значений общего товарооборота и товарооборота по конкретной товарной группе;
- n – количество принимаемых в расчет значений соответствующего товарооборота.
- определяем коэффициент эластичности
 :
 ; (36)
- затем определяем плановое изменение объема товарооборота по соответствующей товарной группе. Для этого соответствующий коэффициент эластичности умножаем на плановое изменение товарооборота в целом по предприятию, рассчитанный на предшествующих этапах.
- с учетом этого показателя определяется плановый товарооборот по конкретным товарным группам на базе товарооборота отчетного периода. Рассчитанные на такой основе плановые объемы товарооборота в целом и по отдельным товарным группам должны быть скорректированы с учетом изменения экономических условий деятельности предприятия в плановом периоде. После утверждения план принимается к реализации и намечаются меры. В частности, определяются плановые размеры товарных запасов, их нормы и нормативы, объем закупки товаров, источники поступления и заключаются договора на поставку [11, с. 48-49].
Таким образом, перспективное планирование объема продаж связано с многовариантным характером расчетов на основе прогнозов с применением программно-целевого метода и научно обоснованных норм потребления и нормативов использования ресурсов.
| 
