В процессе управления прибылью торгового предприятия решаются две основные задачи:

- повышение общей суммы прибыли в процессе ее формирования;

- эффективное распределение полученной прибыли по отдельным направлениям ее использования.

Среди этих задач приоритетной является первая, т.к. от ее решения во многом зависят формы и пропорции распределения прибыли на предприятии. В период активного роста рынка наиболее распространенным способом увеличения прибыли розничной компании является экстенсивный рост (за счет открытия новых торговых точек).  Менеджменту компании проще осуществлять открытие дополнительного количества магазинов, нежели повышать прибыльность компании на существующих объемах продаж. Но в условиях сокращения объемов рынка, а также снижения уровня доступности заемного финансирования данная стратегия становится сложно реализуемой и часто ведет к росту убытков, а не прибыли. В этой ситуации одним из способов повышения прибыльности розничной компании является построение системы управления продажами на основе выделения прибыльных/проблемных товаров в ассортименте компании и использования данных показателей в системе мотивации (оплате труда) торгового персонала, а также в правилах мерчандайзинга. Суть системы достаточно проста и на первый взгляд лежит на поверхности, но на практике лишь малая часть российских компаний используют данные подходы в своей работе.

Построение системы управления продажами на основе выделения прибыльных/проблемных товаров включает следующие ключевые этапы:

- ранжирование товаров, в ассортименте компании, исходя из степени привлекательности (выгоды) товаров при продаже;

- установление признака товара в зависимости от его ранга (например, присвоение категории товара от 0 до 5);

- установление зависимости размеров заработной платы торгового персонала от степени привлекательности (выгоды) товара для продажи;

- установление правил мерчандайзинга, помогающих в продвижении товаров выгодных для продажи.

Каждый из указанных этапов требует тщательной проработки и взвешенных решений, т.к. ошибки при внедрении системы могут оказать существенное негативное влияние на деятельность компании.

Признаки компаний, для которых данная система наиболее эффективна:

- продавцы/менеджеры по продажам принимают (обязаны принимать) активное участие в продажах товаров, т.е. влияют на выбор клиента того или иного товара и на объем продаж;

- в ассортименте компании имеются товары со сходными характеристиками, т.е. в ассортименте есть товары, которые одинаково успешно могут удовлетворить одни и те же потребности покупателя;

- ценообразование в компании не линейное, т.е. удельная наценка на все товары различается.

В случае если компания соответствует вышеописанным признакам, можно перейти к внедрению системы. ООО «УпакЦентр» соответствует выше представленным требованиям для применения данной системы.

На начальном этапе, нам необходимо будет провести ранжирование всего ассортимента товаров. Для проведения ранжирования товаров необходимо ответить на вопрос: «Какие товары нам необходимо продавать?».

Для большинства компаний это будут товары с высокой наценкой и неликвидные товары (вышедшие из товарной матрицы, технически устаревшие и неактуальные на рынке).

Продажи товаров с высокой наценкой позволяют компании увеличивать прибыль, а продажа неликвидных товаров освобождает товарные полки под более выгодные товары, возвращает деньги в оборот, а также снижает риск убытков от обесценивания неликвидного товара. Дополнительно могут использоваться и другие критерии ранжирования товара.

В таблице 15 представим основные проблемы управления прибылью  ООО «Безант Сибирь» и мероприятия по их устранению.

Таблица 15  - Основные проблемы управления прибылью ООО «Безант Сибирь» и пути их устранения

Ниже более подробно представим предлагаемые мероприятия и произведем расчет их экономического эффекта.

1. Для повышения эффективности товарной политики предприятию прежде всего необходимо расширить ассортимент товаров. В настоящее время общая торговая площадь магазина составляет 300м² , таким образом, на 1м² торговой площади предприятия приходится: 42940/300 = 143,13 тыс.руб. выручки, 9206/300 = 30,686 тыс.руб. прибыли от продаж. Предприятию предлагается расширить торговые площади еще на 20м² (6,6%), тем самым объем продаж предприятия увеличится на 42940 * 6,6% = 2834,04 тыс.руб., величина издержек обращения возрастет на 2333,03 тыс.руб., а величина прибыли от продаж возрастет на 10237*20% = 675,642 тыс.руб.

2. В наше время все большую популярность приобретают подарочные сертификаты, реализация которых по данным других торговых предприятий способствует увеличению выручки от продаж на 0,5-1%. На ООО «УпакЦентр» на 429,4 тыс.руб. Себестоимость изготовления сертификатов составляет в среднем 50 тыс.руб., таким образом дополнительная величина прибыли от продаж составит 429,4 тыс.руб.-50 тыс.руб. = 379,4 тыс.руб.

3. Для получения дополнительной прибыли от продаж ООО «Безант Сибирь» рекомендуется разработать систему организации изготовления подарочных наборов к наиболее популярным праздникам (Новый Год, 23 февраля, 8 марта), именно в данный период времени происходит наиболее высокий рост продаж. Особых затрат организация мероприятия по изготовлению подарочных наборов не требует, а уровень цены на такой набор возрастает примерно на 8-10%. Если предположить, что ООО «Безант Сибирь» реализует таким образом 5% от своего товара, а именно 2147 тыс.руб., с дополнительной накруткой 10%, то предприятию удастся получить дополнительную прибыль от продаж в размере 214,7 тыс.руб.

4. Предприятию предлагается проводить больше маркетинговых акций по реализации товара, например при реализации набора посуды дорогого производителя покупателю можно вручить набор столовых принадлежностей, а при реализации дорогого сервиза можно вручить купон на 10% стоимости товара. Не каждый покупатель знает, что стоимость всех подарков уже включена в стоимость товара приобретаемого клиентом, таки образом, при текущих затратах ООО «Безант Сибирь» сможет получить дополнительную прибыль. Планируется что предприятие за счет данного мероприятия увеличит объем товарооборота на 2% (858,8 тыс.руб.), издержки обращения на эту величину составят около 60% (515,28 тыс.руб.), а прибыль от продаж (858,8-515,28 = 343,52 тыс.руб.

Экономический эффект от предложенных мероприятий представлен в таблице 16.

Таблица 16 - Экономический эффект в разрезе мероприятий

Таким образом, за счет предложенных выше мероприятий ООО «Безант Сибирь» удастся не только повысить эффективность планирования и формирования прибыли но и совершенствовать в целом сбытовую стратегию организации.

В таблице 17 представим общий экономический эффект от предложенных мероприятий.

Таблица 17 - Общий экономический эффект от предложенных мероприятий

Таким образом, за счет предложенных выше мероприятий объем товарооборота предприятия увеличится на 4122,2 тыс.руб., объем прибыли от продаж и чистой прибыли возрастет на 1613,22 тыс.руб., рентабельность продаж увеличится на 1,38%, а прибыль на 1 м² торговой площади магазина возрастет на 6,35 тыс.руб.